Lo scorso settembre, Qonto ha inaugurato la nuova sede parigina, nella zona di Bonne Nouvelle. Un nome propizio (traducibile dal francese come “buona notizia”), visto che la fintech è in fervente attesa del completamento della procedura per ottenere una licenza bancaria in Francia, dopo avere fatto domanda a maggio 2025.
Un traguardo che rappresenterebbe non solo una conferma del percorso svolto finora, ma anche un salto di qualità nell’offerta di prodotti e servizi alle PMI di otto Paesi europei, tra cui l’Italia. Abbiamo intervistato Lorenzo Pireddu, Country Manager di Qonto, per farci raccontare che cosa cambierà per i clienti attuali e futuri.
AG. L’Italia è stata il primo mercato estero in cui Qonto ha scelto di espandersi, nel 2019. Che risultati avete ottenuto in questi sette anni?
LP. Parliamo di un periodo di tempo relativamente breve, ma che a un’azienda come la nostra, che si muove rapidamente così come il fintech in generale, permette di fare molto e di vedere grandi cambiamenti.
L’Italia è stata scelta come primo mercato estero perché conta almeno 4,5 milioni di PMI: da italiani, sappiamo bene quanto contino queste aziende nel nostro tessuto economico. E la nostra presenza è reale e concreta: nei nostri uffici di Milano lavorano oltre 100 persone.
AG. Che cambiamenti avete visto, in questi anni, nel modo in cui le PMI guardano al mondo fintech?
LP. Sicuramente oggi possiamo raccontarci più facilmente. Concetti come “fintech” o “conto business digitale” sono compresi molto più facilmente. Aggiungo poi che anche l’utilizzo dei nostri servizi e strumenti si evolve e ogni nuovo lancio riceve riscontri sempre molto interessanti.
Un altro dato interessante è quello relativo al tasso medio di utilizzo dei nostri prodotti negli otto mercati europei in cui siamo presenti: i clienti italiani sono quelli che utilizzano più soluzioni offerte da Qonto.
AG. In che modo una impresa scopre della vostra esistenza? Quali sono i canali di acquisizione che funzionano meglio?
LP. I canali principali sono tre. Il primo è un classico: il buon vecchio passaparola. I tempi cambiano, ma il consiglio di altri imprenditori, che hanno le medesime problematiche e affrontano le stesse sfide, resta molto rilevante. E il passaparola è anche online e a livello di associazioni di categoria.
Il secondo canale è quello online, dove siamo da sempre molto attivi, sia in modo diretto con attività a pagamento sia in modo indiretto, lavorando su tutti gli aspetti che hanno a che fare con la reputazione online.
Un terzo canale sono le partnership e le collaborazioni. Quella con Confcommercio, ad esempio, oppure con Itadvisors, uno studio di commercialisti che ci ha supportato nel lanciare un servizio di apertura online di una nuova azienda. Parliamo di un ambito importante per essere rilevanti sul territorio, anche dal punto di vista reputazionale.
Questi tre canali si alimentano a vicenda per creare una cassa di risonanza online che migliora il posizionamento del brand. Ad esempio, abbiamo quasi 60mila recensioni su Trustpilot, con una media di 4,7 su 5, quindi molto positiva.
L’intelligenza artificiale e i Large Language Models, poi, stanno modificando le regole del gioco. Per risultare rilevanti agli occhi degli Agenti AI bisogna avere una buona reputazione, produrre dei contenuti interessanti e avere partnership con attori rilevanti nel mercato. È un sistema virtuoso che si autoalimenta.
Ci sono poi delle attività più informali, che definiamo degli “stunt”, che ci portano a essere presenti sul territorio in modo più simpatico e meno tecnico. In queste settimane, ad esempio, abbiamo inaugurato una gelateria temporanea in via Savona, a Milano, con diversi gelati “al gusto Qonto”.
AG. Nei giorni scorsi, i clienti italiani hanno ricevuto degli aggiornamenti delle Condizioni Quadro con alcune novità legate alla procedura per ottenere la licenza bancaria in Francia, ancora in corso. Già oggi offrite alcune funzionalità di credito, come il Buy Now Pay Later: fin dove volete spingervi, sul credito alle PMI, in caso di ottenimento della licenza?
LP. Il credito è uno di quegli aspetti in cui c’è molto da fare, a livello di settore. Molte PMI non riescono a ottenere i finanziamenti di cui hanno bisogno, anche in caso di aziende sane.
Il Buy Now Pay Later di Qonto va a rispondere all’esigenza di working capital, di capitale a breve termine che mi serve per fare andare avanti la mia azienda.
La necessità di credito non è sinonimo di impresa in difficoltà, anzi. I flussi di cassa e gli investimenti hanno bisogno di strumenti dedicati.
Pensiamo al caso di un’azienda che ha un cliente importante, che invia commissioni di importi rilevanti, ma che paga a 60 giorni fine mese dalla data della fattura. In attesa di questo pagamento, l’azienda deve sostenere uscite a breve termine e la possibilità di frazionarle in tre o sei rate la aiuta a gestire la cassa.
Qonto è stata fondata da due imprenditori e la conoscenza delle problematiche di chi fa impresa fa parte del nostro DNA. Comprendiamo le PMI e abbiamo forti competenze in ambito digitale, da qui la nostra scelta di offrire strumenti semplici e immediati.
Il processo di licenza bancaria ci permetterà di ampliare l’offerta. Esistono molti strumenti di credito, ma in questa fase guardiamo soprattutto all’anticipo fatture o ai finanziamenti a medio termine, continuando a lavorare sul working capital.
Da lì si vedrà: l’ambizione non ci manca e una volta ottenuto l’assetto giusto, non mancheranno le novità.
AG. In Italia ci sono diverse fintech e banche digitali create da incumbent che si rivolgono alle PMI, segmento ritenuto da sempre sottoservito. Considerando la natura modulare e aperta del fintech, come si resta competitivi in uno scenario in cui servizi e funzionalità possono essere replicati in tempi molto rapidi?
LP. Questo settore sta maturando e sta evolvendo rapidamente, con una competizione molto elevata. Allo stesso tempo, ci sono ancora molte opportunità di miglioramento e di crescita, nel segmento delle PMI.
Queste realtà sono storicamente poco servite dalle banche tradizionali e questo non deve sorprendere. I tassi di default delle PMI sono circa il 10% maggiori di quella di una impresa medio-grande. Chi gestisce il rischio a livello bancario ha un appetito che porta a non andare verso questo settore.
Quello che ci differenzia è proprio la comprensione che abbiamo delle PMI e dei loro bisogni. A livello centrale vengono sviluppate sia la tecnologia sia l’offerta di prodotti, ma c’è poi una fase di personalizzazione molto importante. In Italia offriamo F24, Pago PA, persino le Ri.Ba., uno strumento nato nel 1985. Questa personalizzazione passa dalle oltre 100 persone che lavorano in Italia e che ci permettono di comprendere in profondità il mercato locale.
Un altro aspetto distintivo è la velocità con cui rilasciamo aggiornamenti e nuove funzionalità, sia per andare a ridurre il gap di offerta con le banche tradizionali sia per fornire strumenti innovativi.
Il vero valore aggiunto di Qonto è che ci stiamo concentrando sul coprire tutte le fasi del ciclo di vita di una piccola e media impresa: creazione, consolidamento, crescita.
AG. A proposito della creazione di impresa. Da poco avete lanciato la partnership con Itadvisors, che permette di aprire una partita IVA, da professionista o da impresa, interamente online. In Francia, oggi, una impresa su quattro viene aperta tramite Qonto. Nel nostro Paese questo servizio è ai primi passi: che risultati vi aspettate?
LP. Sì, un quarto delle nuove aziende in Francia viene aperto tramite Qonto, ed è un dato talmente alto che impressiona anche noi. Sono numeri davvero importanti che danno l’idea di come il mix di servizi offerti all’interno di un ecosistema funziona davvero bene.
Certo, il mercato italiano è diverso, perché presenta una serie di criticità burocratiche e di processo uniche. Ma abbiamo comunque deciso di puntare su questo servizio, in collaborazione con Itadvisors, con cui lavoriamo da parecchio tempo.
Si tratta di un servizio di consulenza per la scelta del modello più consono all’idea imprenditoriale: ditta individuale, SRL, SRLs e così via. E poi fornisce supporto e anche gli strumenti per andare avanti nel processo, la creazione dei bylaws, del statuto societario, e anche il coinvolgimento dei professionisti giusti per passare alle fasi successive, dall’avvocato al commercialista.
È un servizio nuovo e siamo soddisfatti dei primi risultati, soprattutto in termini di soddisfazione dei clienti.
AG. Ci sono altri gap di offerta che volete intercettare?
LP. C’è spazio di crescita nel miglioramento dei flussi di lavoro e nel prodotto. Lo scenario italiano è particolare e presenta molte criticità nella gestione di una società. Una volta affrontata la fase di creazione di una nuova azienda, andremo a capire quali sono le esigenze secondarie degli imprenditori per trovare il modo di supportarli.
Siamo certamente esperti per ciò che riguarda il conto di pagamento e potremmo affiancare altri aspetti.
AG. Gli imprenditori perdono molto tempo in attività legate alla gestione amministrativa dell’azienda. Che novità sono in arrivo in questo ambito, soprattutto visto il potenziale dell’intelligenza artificiale?
LP. Una prima novità è il piano Starter, un’offerta a costo zero che si rivolge a partite IVA e ditte individuali. Con un canone azzerato, si accede a fatturazione elettronica, conto di pagamento con servizi locali come F24 e PagoPA. In pratica, tutto ciò che serve per incominciare a lavorare da libero professionista.
Spesso, in Italia, chi apre la partita IVA svolge la sua professione tramite il proprio conto personale. Questo non è ovviamente ottimale e non include gli strumenti che poi mi servono alla gestione, come la fatturazione elettronica.
E poi c’è tutto il mondo dell’intelligenza artificiale, che buzzword del momento. Nel nostro caso ci sono elementi molto concreti. Da qualche mese abbiamo lanciato i primi due Agenti AI integrati nell’ambiente Qonto, cioè Analyst e Operator. Il primo, come dice il nome, analizza i flussi di cassa fornendo un supporto di intelligenza artificiale per capire che cosa sta succedendo alla mia attività. Gli Operator, invece, facilitano e automatizzano certe operazioni.
Ne lanceremo un terzo, il Collector, che aiuterà nelle attività di ricezione dei pagamenti.
C’è poi Qonto MCP, cioè la possibilità di interrogare e di interagire con il proprio conto al di fuori dell’ambiente Qonto, quindi con gli Agenti AI, cioè i vari ChatGPT o Claude. Oltre ad accedere ai dati, si possono collegare al conto strumenti come Salesforce, utili alla gestione dell’azienda, creando una dashboard personalizzata con tutti gli strumenti necessari alle imprese.
Anche in questo caso vediamo un utilizzo crescente da parte della clientela e seguiamo con attenzione il modo in cui viene usato, per sviluppare ulteriormente lo strumento e potere creare delle soluzioni personalizzate.
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